家を購入しようと考えたとき、まずインターネットで検索する方は多いと思います。ただ、家を通販で買うことはできません。気になる物件を見つけたら、ほとんどの場合は仲介業者に行くことになると思います。
はじめての方にとって、不動産売買の仲介業者にいくのは緊張するものです。僕もそうでした。しかし、緊張してばかりもいられません。一生住むかもしれない家を買いに行くのです。
今回は僕の経験をもとに、仲介業者に行くときの心構えと注意点を紹介します。
目次
仲介業者に行く前に、条件をざっくりと決めておく
仲介業者に行くときには、インターネットなどで探して「おっ、これはいいな」と思う物件があるはずです。行くほうとしては、この物件さえ見られれば満足ということになります。
ところが、仲介業者としてはそうはいきません。せっかく来た顧客ですから、万一目的の物件が気に入らなかったとしても、他の物件を紹介することで契約につなげたいと考えています。
そこで大切なのが、「購入する物件の条件をあらかじめ決めておく」ということです。
・予算はいくら？ →3,000万円から4,000万円
・立地は？ 駅チカ or 駅から遠くてもOK
・階数は？ →2階建てのみ
・間取りは？ →最低3LDK、できれば4LDK
・その他は？ →太陽光パネルがほしい
このように、購入したい物件の条件を決めておくといいと思います。できれば優先順位をつけて決めておくと、さらにいいでしょう。こうしておけば条件に合わない物件を仲介業者から紹介されることがなくなり、無駄な時間を過ごさずに済みます。
仲介業者は敵でもあり味方でもある
家を購入する方は仲介業者に「仲介手数料」を払わなければいけません（売主から直接購入する場合は別です）。その金額は「売買価格の3％+6万円」。仮に4000万円（税別）の物件を購入する場合は、250万円近い金額を支払うことになるのです。たった数件の家を案内してもらうだけで、これだけの金額がかかるのです。そうであれば、徹底的に利用しない手はありません。ただ、やみくもに利用しようとするのは避けるべきです。
覚えておきたいことは、「仲介業者は敵でもあり味方でもある」ということです。
不動産仲介業者の“ブラック”ぶりはインターネットで検索すればいくらでも出てきますが、彼らはとにかく結果を求められています。少しでも多くの契約を少しでも早く取ることが目的なのです。必然的に、かなり強引に契約を迫ってくることがあります。
この意味では彼らは「敵」です。
（ちなみに購入する気がない場合は、はっきり「買いません」と言わないと、強引な営業が続くので注意するべきだと思います）
そうとはいえ、仲介業者は「売主」と「買主」のあいだに入る人間。売主に対する値引き交渉などを行ってくれる立場でもあります。僕が家を購入する時の担当者は役職者だったこともあり、少し強気で値引き交渉をおこなってくれました。
この意味では彼らは「味方」です。
仲介業者を必要以上に信じてはいけません。逆に、不要に敵対視してもいけません。相手は「ビジネス」として見込み客であるあなたと接してきます。家を購入しようとしているあなたも、ドライに接する必要があると思います。
仲介業者も人の子です
「偉そうな人のために値引き交渉はしたくないですね」
これは僕が家を購入したときに仲介業者から聞いた言葉です。
仲介手数料の仕組みは、先ほど説明した通り「売買価格の3％+6万円」です。つまり、物件の価格が高ければその分だけ高い仲介手数料が手に入るということになります。また、仲介業者が強気すぎる値引き交渉をすれば、売主との関係悪化につながりかねません。
そうだとすれば、できれば「値引き交渉はしたくない」というのが仲介業者の本音です。
不動産業界は、一般的に“ブラック”といわれています。僕を担当した営業マンも、22時～23時まで僕と嫁を相手に家を案内し、翌朝8時には出社していました。休日返上で働くことも多かったようです。
こういう環境にいる人に売主との値引き交渉を頼むわけですから、それなりの配慮をしなくてはいけないと思います。決して横柄な態度を取らず、人として節度のある接し方をするといいと思います。
物件の内覧に行ったときの“演技”に騙されてはいけない
家を購入する前には、必ず内覧にいきます。広告やチラシだけで実物を見ないで購入するのはあまりにも危険です。もっともこれは賃貸の部屋を決めるときと同じなので、イメージしやすいですね。
ところで、物件を内覧していると、仲介業者が突然スマホを手にすることがあります。このときに、こんな言葉が出たら要注意です。
・他にこの物件を気に入っている人がいる
・いますぐ決めてくれれば、他の人には諦めてもらう
これは“真っ赤なウソ”であることがほとんどです。
営業マンの狙いは「他の人に買われてしまう！」という危機感をあおって、契約を急がせること。僕たちの場合は本当に気に入っている物件だったので、「まいっか」とだまされたフリをして購入しましたが、そうでない場合は充分気を付けたほうがいいと思います。
営業マンの電話がただの演技か本当の話かを見極めるポイントはこちら
→「家を買うなら、だまされてはダメ！ 営業マンの下手な演技」
不動産仲介業者にいくときの心構え＆注意点を4点に絞って紹介しました。まとめると「あくまでドライに冷静に」ということになると思います。この記事が、はじめて仲介業者に行く方の役に立てば幸いです！
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